Bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemi, satış ekiplerinin potansiyel müşterileri yönetmesine, fırsatları takip etmesine ve potansiyel ve mevcut müşterilerle iletişimi basitleştirmesine yardımcı olur. Bu nedenle CRM programı nasıl seçilir Sorusu çok önemlidir. Çünkü satış ekipleri rutin görevleri otomatikleştirebilir, değerli içgörülere erişebilir ve işbirliğini geliştirebilir, sonuçta daha fazla satış ve müşteri memnuniyeti sağlayabilir.
Bir şirket için doğru müşteri ilişkileri yönetimi programını seçmek kolay bir iş değildir. İşin zorluğu sadece seçilecek çok sayıda çözüm ve teknoloji olmasında değil, aynı zamanda bir satın alma kararı vermeden önce dağıtım seçeneklerini, özelleştirme yeteneğini, maliyeti, ölçeklenebilirliği ve ticari değeri de dikkate almanız gerektiğinde yatmaktadır. Bir CRM, satış verimliliğini artırabilir ve geliri artırabilir, ancak yalnızca doğru çözümü seçerseniz. CRM yazılımının nasıl seçileceğini öğrenmek için makalemizi okuyun.
Neden Bir CRM Yazılımı Seçimi İşletmenizde Devrim Yaratır?
Kârı en üst düzeye çıkarmak ve tam potansiyeline ulaşmak isteyen her işletme için CRM programı nasıl seçilir konusu çok önemlidir. Bir müşteri ilişkileri yönetimi sistemi, işletmelerin müşteri verilerini yönetmesine, etkileşimleri izlemesine ve süreçleri basitleştirmesine yardımcı olabilecek güçlü bir araçtır. Doğru CRM’e sahip olmak, işletmelerin müşteri davranışını anlamalarına, işleri otomatik olarak yapmalarına ve daha iyi bir müşteri deneyimi yaratmalarına yardımcı olur.
CRM yazılımı, işletmelere müşteri davranışı hakkında içgörüler sağlayabilir ve daha etkili pazarlama kampanyalarını etkinleştirebilir. Müşteri etkileşimini anlayarak, işletmeler mesajlarını belirli hedef kitlelere göre uyarlayabilir veya gelecekteki eğilimleri daha doğru bir şekilde tahmin edebilir. Bu, işletmelerin rekabette önde kalmasına ve aynı zamanda müşterileri zamanında teklifler ve ilgi çekici içerikle memnun etmesine yardımcı olur.
CRM programı nasıl seçilir Ve Nelere Dikkat Etmelisiniz?
CRM programı nasıl seçilir konusunda karar vermekte olan şirketlerin yaptıkları en büyük hata, iş ihtiyaçlarına ve önceliklerine odaklanmak yerine satıcıları değerlendirmek ve farklı özellikleri denemekle meşgul olmalarıdır. CRM satıcılarını değerlendirmeye başlamadan önce kendinize şu soruları sorun:
- En verimsiz iş süreçlerimiz nelerdir ve bir CRM sistemi ile neleri iyileştirmek istiyoruz?
- Hangi operasyonel süreçlerimiz ve iş akışlarımız eksik ve eklemeliyiz?
- Şirketimizde CRM’i kimler kullanacak? Kaç kullanıcıya ihtiyacımız var?
- Hangi diğer yazılımları CRM sistemi ile entegre etmek istiyoruz?
- Bütçemiz ne kadar?
Bu ilk “içe bakışı” yaptıktan ve neden bir CRM’e ihtiyacınız olduğunu anladıktan sonra, bir sonraki adım CRM’den ne istediğinizi sınırlamaktır. İşte bir CRM programı seçimi konusunda dikkate almanız gereken 12 ipucu.
1- CRM Türüne Karar Verin: Web Tabanlı, Bulut veya Dahili
Üç CRM sistemi türünün de avantajları ve dezavantajları vardır. Web tabanlı CRM veya bulut CRM (Hizmet Olarak Yazılım/SaaS) ile yanınızda bir sunucuya veya teknik uzmanlığa ihtiyacınız yoktur. Sadece internet tarayıcınızda CRM yazılımına giriş yaparsınız ve kullanıma hazırsınız. Tüm bilgiler satıcının sunucusunda bulunur.
Dahili veya On-Premise CRM yazılımını seçerek, yazılımın sahibi siz olursunuz ve yazılım fiziksel olarak sizin tesisinizde barındırılır. Bu nedenle, diğer müşteri programlarıyla entegre olmak istiyorsanız, sunuculara doğrudan erişiminiz olur. Ayrıca, yinelenen abonelik ücretleriyle uğraşmak zorunda kalmazsınız.
Ancak, dahili BT personeline ve gerekli donanım ve yazılımın satın alınmasına ve ayrıca daha yüksek başlangıç maliyetlerine ihtiyacınız olacaktır. Elbette bir uyarı – sadece bugün bir dağıtım seçeneğine ihtiyacınız olması, gelecekte başka bir seçeneğe ihtiyacınız olmayacağı anlamına gelmez. Bu nedenle, CRM programı nasıl seçilir araştırma yaparken, esnek olan ve işletmenizle birlikte gelişebilen bir CRM sistemi seçin.
2- Hangi Özelliklere ve Yeteneklere İhtiyacınız Olduğunu Bilin
İşletmeniz süreçler, müşteri tabanı ve büyüme dinamikleri açısından benzersizdir. Bu nedenle, bir dizi standart, temel veya esnek olmayan işleve bağlı kalmak akıllıca değildir. İhtiyacınız olan şey, ölçeklenebilir bir CRM çözümüdür! İşletmeniz büyüdükçe, CRM ihtiyaçlarınız da artacaktır. Bu nedenle, seçtiğiniz CRM yazılımının kolayca sonraki gelişmiş sürümlere yükseltilebildiğinden emin olmalısınız.
Akılda tutulması gereken bir diğer nokta, CRM yazılımlarının genellikle çok çeşitli işletmelere hitap etmesi gereken birçok işlevle birlikte gelmesidir. Ancak neden ihtiyacınız olmayan veya kullanmadığınız işlevler için ödeme yapmalısınız?
SoftwareAdvice’a göre, ilk kez CRM kullanan alıcılar, genellikle gerçekten ihtiyaç duydukları özellikleri fazla değerlendiriyorlar. İş ihtiyaçlarınız diğer sektörlerin ihtiyaçlarından farklı olduğundan, bunları karşılama yeteneğine sahip bir CRM bulmalısınız. Potansiyel bir sağlayıcıda nelere bakmanız gerektiği konusunda ilham almak için, bir CRM programı nasıl seçilir konusunda aşağıdaki yaygın özellikler hakkında bilgi edinin:
- Kişiler ve Potansiyel Müşteriler: Bu özellik, işletmelerin iletişim bilgileri, etkileşim geçmişi ve potansiyel müşteri puanlama yetenekleri dahil olmak üzere tüm müşteri ve potansiyel müşteri bilgilerini merkezi ve düzenli bir yerde tutmalarını sağlar. Kişi ve potansiyel müşteri yönetimi, doğru ve güncel müşteri profillerinin korunmasına yardımcı olur ve daha kişiselleştirilmiş ve hedefli iletişimleri kolaylaştırır.
- Satış Hattı Yönetimi: Bu araç, size ilk temastan anlaşmaları kapatmaya kadar satış sürecinin görsel bir gösterimini sunar ve satış ekiplerinin ilerlemeyi izlemesine, darboğazları belirlemesine ve gelecekteki satışları tahmin etmesine olanak tanır. Bu araç genellikle görevleri yönetmek ve anlaşmaları takip etmek için araçlar içerir ve bu da satış temsilcilerinin ve yöneticilerinin çabalarını optimize etmelerine ve dönüşüm oranlarını iyileştirmelerine yardımcı olur.
- Özelleştirme: CRM programı nasıl seçilir konusunda bu özellik, işletmelerin özel alanlar oluşturma, kişiselleştirilmiş panolar tasarlama ve diğer ticari araçlarla entegre olma gibi CRM’i kendi özel ihtiyaçlarına ve iş akışlarına uyarlamalarına olanak tanır. Yüksek derecede özelleştirilebilir bir CRM, sistemin benzersiz süreçleriniz ve gereksinimlerinizle uyumlu olmasını sağlar, benimseme oranlarını ve genel etkinliği artırır.
- Raporlama ve Analiz: Bu özellikler, işletme performansı, müşteri davranışı ve pazar eğilimleri hakkında derinlemesine bilgiler sağlar. Bu araçlar genellikle veri görselleştirmeleri içeren gerçek zamanlı panoları ve çeşitli ölçümler hakkında ayrıntılı raporları içerir. Gelişmiş analiz yetenekleri, tahmini modelleme ve eğilim analizini sağlayabilir ve işletmelerin fırsatları aktif olarak belirlemesine ve zorlukların üstesinden gelmesine yardımcı olabilir.
CRM yazılımınızı ücretsiz deneyin!
Arda CRM ile müşteri ilişkilerinizi daha kolay yönetin.
3- Sistemin Diğer Programlarla Entegre Olduğundan Emin Olun
Bu, işletmeniz için bir CRM programı nasıl seçilir konusunda dikkate almanız gereken en önemli şeylerden biridir. CRM’i farklı iş sistemleri koleksiyonunda başka bir öğe olarak satın almıyorsunuz. İşletmenizin operasyonlarını basitleştirmeye yardımcı olması için satın alıyorsunuz! Bu nedenle, CRM sisteminin zaten sahip olduğunuz diğer programlarla entegre olabildiğinden emin olmalısınız.
CRM yazılımı, diğer işlevsel araçlarla da sorunsuz bir şekilde entegre olmalıdır. Gibi; Bir ERP veya diğer muhasebe yazılımları, insan kaynakları yazılımı, yeni potansiyel müşterileri içe aktarmak için kendi web siteniz, işlemleri kaydetmek için e-ticaret platformları ve ayrıca elektronik pazarlama çözümleri.
4- Ücretsiz Deneme Sürümü Talep Edin
Asla bir CRM sistemini sadece bir avantaj olarak düşünmeyin! Her zaman denemek iyi bir fikirdir. En iyi çözüm, bir demo izleyerek başlamak ve ardından ücretsiz bir deneme süresine geçmektir. Canlı bir demo oturumu sırasında, bir satıcı sizi yazılımla tanıştıracak ve nasıl kullanılacağını gösterecektir. Ardından, işletmenizle ilgili belirli sorular sorabilirsiniz.
Bundan sonra, her şeyin nasıl çalıştığına dair iyi bir fikir edinmek ve sistemin güçlü ve zayıf yönlerini görmek için deneme sürümüyle “oynamaya” başlayabilirsiniz. Kullanım kolaylığı, temel yetenekler ve genişletilebilirlik gibi şeylere bir göz atın. Son olarak, bir CRM programı nasıl seçilir konusunda her iki teklifi karşılaştırabilmeniz için en az iki satıcıyı müzakere masasına davet etmenizi öneririz.
5- Sektörünüzde Uzmanlaşmış Bir Satıcı Seçin
Sektörünüz çok özel olabilir. Bu nedenle, sizin gibi şirketler ve sektörlerle çalışmış bir CRM satıcısı aramak iyi bir fikirdir. Bir satıcının web sitesini basitçe inceleyerek, çalıştıkları şirket türleri ve boyutları hakkında iyi bir fikir edinebilirsiniz. Dikkate alınması gereken bir diğer nokta, satıcının yerel satış temsilcileri ağıdır.
6- Kişiselleştirme ve Eğitim İmkanı Var mı?
Doğru yapılandırılmamışsa veya çalışanlarınız özellikleri kullanmak için eğitilmemişse, bir CRM çözümü işe yaramaz. Bu nedenle, fiyat sorarken, sistemin ihtiyaçlarınıza göre yapılandırılmasının, kişiselleştirilmesinin ve eğitim oturumlarının – sadece çevrimiçi eğitimlerin değil – maliyetinin ne kadar olacağını sormayı unutmayın. Bir CRM sistemi, işletmenizi tamamlamalı ve satış sürecinizi, pazarlama stratejinizi, müşteri hizmetleri faaliyetlerinizi ve iletişim yönetimi rutinlerinizi yansıtmalıdır. Bu nedenle, bir CRM programı seçimi konusunda yapılandırması kolay bir sistem seçmelisiniz.
CRM’in benimsenmesinde en önemli faktörlerden biri eğitim konusudur. Bu eğitim, herkesin verimliliğini artırmak için yazılımı nasıl kullanacağını bilmesi için sürekli ve kullanıcıya özel bir pratik deneyim olmalıdır.
İster grup halinde, ister bireysel olarak veya role dayalı olsun, CRM eğitimi sadece sistemin nasıl çalıştığını göstermekle kalmaz, aynı zamanda her şeyin nasıl bağlantılı olduğunu ve kullanıcının kuruluşun genel iş akışına nasıl katkıda bulunduğunu da gösterir. Aslında, eğitim bir şirketin ortak bir hedefe ulaşmak için birlikte çalışmasına yardımcı olur.
7- Kullanıcı Deneyimine Dikkat Edin
CRM programı nasıl seçilir yönteminde en önemli kriterlerden biri, onu kullanırken hissettiğiniz duygu ve deneyimdir. Size yardımcı oluyor mu? Sezgisel mi? Yoksa sizi rahatsız eden veya hızınızı yavaşlatan bir şey var mı? Örneğin, satıcıdan belirli bir görevi gerçekleştirmek için kaç tıklama gerektiğini göstermesini isteyebilirsiniz. İzlerken kendinize sorun: Kullanıcı arayüzü ne kadar etkili (ve keyifli)? Düğmeler açıkça etiketlenmiş mi? Eylem akışı mantıklı mı? Bütün bunlar kullanıcı deneyimini oluşturur.
Bu nedenle, bir CRM sisteminin deneme sürümünü izlerken veya test ederken, sistemin kullanıcı arayüzünü ve kullanım kolaylığını değerlendirdiğinizden emin olun. Bir CRM sisteminin kullanıcı dostu olması ne kadar önemli diye sorabilirsiniz? Aslında, CRM’de kullanıcı deneyimi çok önemlidir ve müşteri ilişkileri yönetimi çözümünü seçme yönteminin önemli kriterlerinden biridir.
8- Sistemin GDPR Özelliklerine Sahip Olduğundan Emin Olun
CRM yazılımı seçme yöntemindeki bir diğer önemli nokta, bir CRM’de GDPR özelliğinin bulunmasıdır. GDPR’nin yürürlüğe girmesiyle birlikte, müşterilerinizin verileri ve nerede saklandığı her zamankinden daha önemli hale geldi. GDPR uyumlu bir CRM sistemine sahip olmak, müşteri verilerini daha verimli bir şekilde yönetmenize yardımcı olur.
Örneğin, müşteriniz veritabanınızdan silinmek isterse, talebini kabul edebilmeli ve silme onayını gönderebilmelisiniz. Veya müşteriniz CRM’de sakladığınız tüm verilerin elektronik raporunu isterse, bu raporu her müşteri için ayrı ayrı oluşturabilmelisiniz.
9- İş İhtiyaçlarınızı ve İş Akışınızı Anlayın
CRM çözümü seçmeden önce, neye ulaşmak istediğinizi açıkça belirtin. Her işletme farklı zorluklarla karşı karşıyadır. Bazıları öncelikle satış hatlarını yönetmek için CRM’e ihtiyaç duyarken, diğerleri müşteri ilişkileri otomasyonuna veya merkezi iletişim yönetimine ihtiyaç duyar. Kendinize sorun:
- İşlemleri daha hızlı kapatmanıza yardımcı olacak satış odaklı bir sisteme mi sahip olmak istiyorsunuz?
- E-posta kampanyaları veya potansiyel müşteri yakalama gibi pazarlama araçlarıyla entegrasyona ihtiyacınız var mı?
- CRM’iniz satış, müşteri hizmetleri, pazarlama veya tüm departmanlar tarafından mı kullanılacak?
Hedeflerinizi bilmek, iş akışınızı destekleyen ve ekibi onu benimsemeye teşvik eden bir CRM seçmenize yardımcı olur.
10- Bütçe Hususlarını Göz Önünde Bulundurun
Bu bütçe endişelerini dikkatlice inceleyerek, hangi CRM’in mali durumunuz için en iyi değeri sunduğu konusunda daha bilinçli bir karar verebilirsiniz:
- Fiyatlandırma Modelleri: Farklı CRM’ler, kullanıcı başına abonelik, özelliklere göre kademeli fiyatlandırma ve sınırlı özelliklere sahip ücretsiz sürümler gibi çeşitli fiyatlandırma yapıları Her CRM fiyatlandırma modelinin iş yapınız ve büyüme planlarınızla nasıl uyumlu olduğunu anlamak önemlidir. Kullanıcı veya özellik ihtiyaçlarınız arttıkça fiyatlandırmanın nasıl değiştiğini göz önünde bulundurun.
- Gizli Maliyetler: Temel fiyatın ötesinde, uygulama ve kurulum ücretleri, veri aktarım maliyetleri, sürekli destek ve bakım ve özelleştirme veya entegrasyon maliyetleri gibi ek maliyetleri de göz önünde bulundurun. Bu gizli maliyetler, toplam maliyeti önemli ölçüde etkileyebilir.
- Yatırım Getirisi (ROI) Analizi: Otomasyon ve iyileştirilmiş süreçlerden kaynaklanan potansiyel satış artışlarını, müşteri elde tutma oranlarını ve zaman tasarruflarını tahmin edin. Mümkünse, daha gerçekçi beklentiler belirlemek için bu yazılımı kullanan benzer şirketlerin çalışmalarına bakı
Bu yaklaşım, beklenmedik maliyetleri önlemeye yardımcı olur ve seçilen sistemin olumlu bir yatırım getirisi sağlamasını sağlar.
Sonuç
Şüphesiz CRM, herhangi bir işletmenin başarısında hayati bir rol oynamaktadır. Şirketinizin büyüklüğünden bağımsız olarak, doğru CRM yazılımını bulmak için ihtiyaçlarınızı ve gereksinimlerinizi bütçenizle birlikte tanımlamak her zaman iyi bir fikirdir. İşletmeniz başlangıçta bir CRM sisteminin sunduğu tüm özelliklere ve araçlara ihtiyaç duymayabilir, bu, şirketinizin gelecekte ek ve daha gelişmiş özelliklere ihtiyaç duymayacağı anlamına gelmez.
Ayrıca, bir CRM’in işletmeniz için yapabileceği tüm harika avantajlara kolayca kapılabilirsiniz, ancak dikkatli olun. Bir CRM programı seçme yöntemini incelerken akılda tutulması gereken en önemli şey, basit tutmaktır.
Yazar: Mojtaba Hafezzadeh
