En iyi satış ekiplerinin tamamı veriler üzerinde çalışır. Satış KPI’ları, güçlü bir gösterge olarak, satış dünyasında başarıya giden yolu açar. Gelirin aksine, satış verilerinden bahsederken, her zaman daha fazla sayı daha iyi anlamına gelmez. Satış ekibinin yaptığı her aktiviteyi izlemeye başladığınızda, analiz hatasına düşersiniz. Ekibinize daha fazla satış yapması için güç vermek yerine, tüm bu sayılar ve grafikler büyüme hızınızı azaltabilir.
Bu nedenle, izlenecek satış performans göstergeleri (KPI) anlamanız gerekir. Bu makalede, satış temel performans göstergelerini ve her birinin nasıl izleneceğini açıklayacağız.
Satış KPI’ları nedir?
Satış KPI’ları (temel performans göstergeleri), satış ekibinin performansını ve genel iş sağlığını izlemek için kullanılan ölçümlerdir. Bu göstergeler genellikle bir şirket veya ekip hedefine bağlıdır. Bu ölçümler, işlerin doğru yolda olup olmadığını veya rota değiştirmeniz gerekip gerekmediğini gösterir. Ancak satış temel performans göstergeleri, satış metrikleri de olsa, tüm satış metrikleri KPI değildir.
Satış metrikleri ile satış KPI’ları arasındaki fark nedir?
Birçok ekip satış metriklerini ve satış KPI’larını birbirinin yerine kullansa da, aralarında birkaç temel fark vardır:
Satış metrikleri, bir bireyin, ekibin veya kuruluşun satış performansını izleyen veri noktalarıdır ve satış performansını etkili bir şekilde yönetmek için gereklidir. Satış KPI’ları veya satış temel performans göstergeleri ise, şirket genelinde bir veya daha fazla hedefe, önceliğe veya amaca bağlı belirli satış göstergeleridir.
Satış metriği, yalnızca bir gerçeği belirten bir veri noktasıdır. Örneğin: şirketin satışları Nisan’dan Eylül’e kadar aylık 150.000 liradan aylık 320.000 liraya yükseldi.
Ancak bir satış KPI’sı bir hikaye anlatır. Bir satış hedefine bağlı ve daha uygulanabilir bir metriktir. Örneğin, yeni bir pazara girdiyseniz ve performansı ölçmek istiyorsanız, satışları bölgeye göre takip edebilirsiniz. Bölgeye göre satışlar kendi başına bir satış metriğidir. Ancak yeni bir pazardaki performansınızı izlemek ve optimize etmek için kullanıldığında bir satış KPI’sına dönüşür. Şirketinizin hedeflerine doğru ilerlemesini gösterir.
Türkiye’de satış KPI’larının önemi ve uygulaması
Türkiye’nin dinamik pazarında, küçük, orta ve büyük ölçekli şirketler (girişimler, e-ticaret işletmeleri ve B2B şirketleri gibi) için temel satış performans göstergelerinin (KPI’lar) kullanılması hayati önem taşır. Bu göstergeler, işletmelerin satış performanslarını optimize etmelerine, güçlü ve zayıf yönlerini belirlemelerine ve İstanbul, Ankara ve İzmir gibi pazarlardaki yoğun rekabette önde kalmalarına yardımcı olur. Bu bölümde, Türkiye’de satış KPI’larının uygulanmasını inceleyeceğiz ve bu temel performans göstergelerinin işinizin büyümesine nasıl yardımcı olabileceğini göstereceğiz.
Türkiye’de Satış KPI’ları Neden Önemli?
Türkiye, büyüyen ekonomisi ve çeşitli endüstrileri (perakendeden teknolojiye) ile satış performansını ölçmek için doğru araçlara ihtiyaç duyar. KPI nedir? Basit bir ifadeyle, KPI’lar satış stratejilerinizin şirket hedeflerinize yaklaşıp yaklaşmadığını gösteren ölçütlerdir. Örneğin, Türkiye’nin rekabetçi e-ticaret pazarında (Trendyol veya Hepsiburada gibi), potansiyel müşteri dönüşüm oranı veya müşteri edinme maliyeti (CAC) kar ve zarar arasındaki farkı belirleyebilir. Bu göstergeler size şunlarda yardımcı olur:
- Yerel pazar trendlerini anlamak.
- Türk müşterilerin davranışlarını analiz etmek.
- Kaynaklarınızı en iyi şekilde tahsis etmek.
Türk Şirketlerinde Satış KPI’larına Örnekler
KPI örneklerini daha iyi anlamak için, Türkiye pazarındaki birkaç gerçek örneğe bakalım:
- Perakendede Aylık Satış Büyümesi: Türkiye’deki perakende şirketleri (Migros gibi), farklı şehirlerdeki mağazalarının satış performansını izlemek için aylık satış büyümesini kullanı Basit bir formülle (İkinci ayın satışı – İlk ayın satışı) / İlk ayın satışı × 100, örneğin İzmir şubelerinin Ankara’ya kıyasla nasıl performans gösterdiğini görebilirsiniz. Bu KPI, coğrafi bölgelere odaklanarak satış performans göstergelerinizi geliştirmenize yardımcı olur.
- E-ticarette Potansiyel Müşteri Dönüşüm Oranı: Türkiye’deki e-ticaret platformları (Hepsiburada gibi), ziyaretçilerin yüzde kaçının müşteriye dönüştüğünü ölçmek için potansiyel müşteri dönüşüm oranını kullanı Örneğin, 1000 ziyaretçiniz varsa ve 50 kişi satın alma yapıyorsa, satış dönüşüm oranı şu şekilde hesaplanır: (50 / 1000) × 100 = %5. Bu gösterge, reklamları ve kullanıcı deneyimini optimize etmeye yardımcı olur.
- Girişimlerde Müşteri Edinme Maliyeti (CAC): Türkiye’deki teknoloji girişimleri (Getir gibi), reklamlarının etkinliğini değerlendirmek için müşteri edinme maliyetini CAC kullanı (Pazarlama ve satış maliyetleri / Yeni müşteri sayısı) hesaplamasıyla, her müşteriyi edinmenin ne kadar maliyetli olduğunu anlarlar. Bu KPI, şirketlerin reklam bütçelerini yüksek performanslı kanallara (Türkiye’de Instagram gibi) odaklamalarına yardımcı olur.
- SaaS’ta Müşteri Kayıp Oranını Azaltma: Türkiye’deki SaaS şirketleri (Insider gibi), müşteri sadakatini izlemek için müşteri kayıp oranını kullanı (Kaybedilen müşteriler / Dönem başındaki toplam müşteri sayısı) × 100 formülüyle, kaç müşterinin hizmetinizden ayrıldığını görebilirsiniz. Satış sonrası hizmetleri iyileştirerek veya teklifleri kişiselleştirerek müşteri kayıp oranını azaltmak mümkündür.
- B2B’de Ortalama Satış Döngüsü Uzunluğu: Türkiye’deki B2B şirketleri (tekstil ihracatçıları gibi), sözleşmeleri kapatmak için gereken süreyi tahmin etmek için ortalama satış döngüsü uzunluğunu kullanı (Başarılı satış döngülerinin toplam süresi / Sözleşme sayısı) hesaplamasıyla, örneğin Avrupa’ya yapılan ihracat sözleşmelerinin ne kadar sürdüğünü anlarlar. Bu satiş KPI, kaynakların daha iyi planlanmasına yardımcı olur.
CRM yazılımınızı ücretsiz deneyin!
Arda CRM ile müşteri ilişkilerinizi daha kolay yönetin.
Türkiye’de Satış KPI’ları Nasıl Uygulanır?
Türkiye’deki satış ekiplerinin KPI’larını kullanmada başarılı olmak için, birkaç temel noktayı göz önünde bulundurun:
- Uygun araçlar: Aylık yinelenen gelir (MRR) veya satış hattı değeri gibi temel performans göstergelerini otomatik olarak izlemek için Arda CRM gibi CRM yazılımlarını kullanı
- Yerel odaklanma: İşletmenizin KPI’larını pazarın ihtiyaçlarına uyacak şekilde ayarlamak için Türk müşterilerin verilerini (11.11 gibi yerel festivallerdeki satın alma davranışları gibi) analiz edin.
- Ekip eğitimi: Verileri eyleme geçirilebilir stratejilere dönüştürebilmeleri için satış ekibinize temel satış performans göstergeleri örneklerini tanıtı
- Sürekli ölçüm: Pazardaki değişiklikleri (lira dalgalanmaları gibi) hızlı bir şekilde tespit etmek için en iyi satış performans göstergelerini haftalık veya aylık olarak inceleyin.
Türkiye’de satış KPI’larının uygulanması, şirketlerin bu ülkenin rekabetçi pazarında sürdürülebilir büyüme elde etmelerine yardımcı olur. Aylık satış büyümesi, potansiyel müşteri dönüşüm oranı ve müşteri edinme maliyeti gibi temel satış göstergelerine odaklanarak, satış ekibinizin performansını optimize edebilir ve ticari hedeflerinize ulaşabilirsiniz. Başlamak için bir CRM aracı seçin, satış ekiplerinin KPI’larını belirleyin ve verileri akıllı kararlara dönüştürün.
Türkiye’de KPI’ların önemini gördük şimdi de işletmenizde kullanabileceğiniz 22 temel satış performans göstergesine bakalım.
Yüksek performanslı satış ekipleri için 22 Satış KPI’ları
Satış temel performans göstergeleri (KPI) ile, hangi göstergelerin şirketiniz için en iyi olduğunu kimse size söyleyemez. En iyi satış KPI’ları, satış personelinizin belirli hedeflerinize bağlı olarak ellerinden gelenin en iyisini yapmalarını sağlayanlardır. İşte büyüyen satış ekiplerinin performansı izlerken dikkate almaları gereken en iyi satış KPI’ları. Bu göstergeler şunlardır:
Temel KPI’lar
Bunlar, tüm işletmeler (yeni kurulan şirketlerden büyük işletmelere kadar) için önemlidir ve takibi kolaydır. Bu KPI’lar genellikle temel veriler gerektirir ve genel satış performansını anlamak için faydalıdır.
1- Aylık Satış Büyümesi
Aylık satış büyümesi, satış gelirlerinizdeki artışı (veya azalmayı) aydan aya ölçer. Bu, ölçebileceğiniz en önemli Satış KPI’larinden biridir, çünkü işletmeniz büyümüyorsa, yok olmaya doğru gidiyordur.
- Neden önemlidir? Bu satış KPI’sı, çabalarınızın sonuçlarını izleyerek, satış süreçlerinizi, stratejilerinizi ve ürün önceliklerinizi daha da optimize etmek için size uygulanabilir içgörüler sağ
- Bu KPI’yı kim kullanabilir? Ancak startup’lardaki ve küçük işletmelerdeki satış ekipleri bunu çok faydalı buluyor, çünkü bu, satış trendinizi daha erken düzeltmenize yardımcı olan kısa vadeli bir tahmindir. Satış personeli de bunu ilham almak için kullanabilir.
- Nasıl İzlenir: (Ay 2 – Ay 1) / Ay 1 × 100 = Aydan aya satış büyümesi
2- Satış Temsilcisi Başına Aramalar ve E-postalar (Günlük, Haftalık, Aylık)
Satış temsilcilerinizin yeni potansiyel müşterilerle iletişim kurmak için satış aramalarının ve gönderilen e-postaların hacmi açısından ne yaptığını bilmelisiniz. Eşleşmiyorlarsa, erişim oranlarını en üst düzeye çıkarmak için dahili arama cihazı gibi güçlü otomasyon özelliklerini kullanın.
- Neden önemlidir? Satış faaliyetlerini izlemek, satış huninizde ne zaman bir sorun olduğunu ve nerede ayarlama yapmanız gerektiğini gösterebilir.
- Bu KPI’yı kim kullanabilir? Verimliliği ve faaliyete dayalı satış hedeflerine doğru ilerlemeyi takip etmek isteyen satış
- Nasıl İzlenir: Bu satış KPI’sını izlemek için, satış temsilcisi faaliyet seviyelerinin dökümü de dahil olmak üzere güçlü raporlama metrikleri sunan arama yazılımınıza veya Arda CRM yazılımı gibi bir CRM’e bakı
3- Oluşturulan Satış Fırsatları
Bu KPI, satış temsilcilerinizin oluşturduğu satış fırsatlarını izler. Böylece gelecekteki satışları tahmin edebilir ve hangi satış fırsatlarının takip etmeye değer olduğunu belirleyebilirsiniz.
- Neden önemlidir? Fırsatlar, satış ekibinizin can damarıdı Satış sürecine değerli içgörüler kazanmak için bu satış KPI’larını kullanın.
- Bu KPI’yı kim kullanabilir? Bu KPI, satış hattınızı ve sürecinizi kapsar ve bu da onu çoğu satış ekibi için değerli bir metrik yapar.
- Nasıl İzlenir: İzleyebileceğiniz ve yönetebileceğiniz net bir satış hattı oluş
4- Potansiyel Müşteri Dönüşüm Oranı
Satış ekiplerinin en önemli sorularından biri şudur: Kaç potansiyel müşteri satışa dönüşüyor? Bu verileri daha fazla bölümlere ayırmanın birçok yolu olsa da, potansiyel müşteri dönüşüm oranınızın üst düzey bir genel görünümü, tüm ekibiniz için önemli bir performans göstergesidir.
- Neden önemlidir? Müşterilere dönüşen potansiyel müşteri sayısını izlemek, gelecekteki müşterileri edinmek için kanıtlanmış bir plan sunar. Mevcut müşterilerin nereden geldiğini bilmek, neden (ve nerede) diğerlerini kaybettiğinizi anlamak ve potansiyel müşterilerinizin doğru nitelikte olup olmadığını belirlemek için bu satış KPI’ları göstergesini kullanabilirsiniz. Ardından buna göre satış ve erişim miktarını ayarlayı
- Bu KPI’yı kim kullanabilir? Çoğu sektördeki çoğu şirket için, potansiyel müşteri dönüşümü önemli bir endiş Potansiyel müşteri dönüşümü hem satışa hem de pazarlamaya bağlıdır. Bu nedenle, çoklu ekip kullanımı olan bir KPI’dır.
- Nasıl İzlenir: (Toplam dönüşüm / Toplam potansiyel müşteri sayısı) × 100 = Potansiyel müşteri dönüşüm oranı
5- Ortalama Satın Alma Değeri
Geliri artırmanın birçok yolu vardır. En etkili yollardan biri, yeniden satış ve çapraz satış fırsatları gibi her müşteriye daha fazla satış yapmaktır. Bu KPI, her müşterinin harcadığı ortalama miktarı takip eder. Bu bilgileri diğer satış stratejilerinizle birleştirerek, her işlemde geliri artırmanın pratik yollarını bulabilirsiniz.
- Neden önemlidir? Akıllı satış ekipleri, daha az çabayla daha fazla gelir elde etmeye odaklanı Her satın alma değerini artırarak, satış çabalarınızın sonuçlarını katlarsınız. Ayrıca, daha yüksek bir satın alma değeri, yüksek bir CAC’yi dengeleyebilir. Böylece, yüksek değerli müşteriler elde etmek için daha fazla zaman harcamayı haklı çıkarabilirsiniz.
- Bu KPI’yı kim kullanabilir? Küçük işletmeler genellikle daha düşük satış hacmine sahiptir, bu da bu KPI’yı takip etmeyi ve en üst düzeye çıkarmayı özellikle önemli kı B2B şirketleri de bu metriği düzenli olarak takip eder.
- Nasıl İzlenir: Toplam Gelir / Satın Alma Sayısı = Ortalama Satın Alma Değeri
Orta Düzey KPI’lar
Bu metrikler, satış süreçlerinin daha derinlemesine analizini ve optimizasyonunu arayan işletmeler için uygundur. CRM araçları veya daha ayrıntılı veriler gerektirir ve büyüyen şirketler (SaaS veya B2B gibi) için idealdir.
6- Aylık Rezerve Edilen Yüz Yüze ve Deneme Aramaları
Bu satış KPI’sı, ekibinizin yaptığı deneme aramalarının sayısını izler.
- Neden önemlidir? Satış sürecinizde bu kadar ilerleyen potansiyel müşterilerin dönüşme olasılığı daha yüksektir. Bu KPI, satış huninizin aylık sağlığını gösterir ve genellikle kapanış oranlarıyla iliş
- Bu KPI’yı kim kullanabilir? Açıkçası, her işletme veya sektör ürün demoları ve denemeleri sunmaz. Ancak SaaS ve diğerleri için, bu metrikten elde edilen içgörüler satış süreçlerini geliş
- Nasıl İzlenir: Bu veri noktası, CRM’iniz aracılığıyla kolayca izlenebilir.
7- İletişim Yöntemine Göre Satışlar
Kapanan anlaşmalar, en iyi satış verisi kaynaklarından biridir. Ve bu satiş KPIer, bu tamamlanmış anlaşmaları oluşturmak için hangi iletişim yöntemlerinin en başarılı olduğunu ölçer. Ancak, bu metriğin ötesinde, satış temsilcilerinizin güçlü (ve zayıf) yönlerini ve ayrıca her iletişim yöntemiyle ilgili maliyetleri de dikkate almalısınız. Geliştirme yaklaşımınızı yalnızca bu KPI’ya göre hemen değiştirmeyin.
- Neden önemlidir? Temsilcileriniz, hangi iletişim yöntemlerinin bir anlaşma oluşturma olasılığının en yüksek olduğunu ve bunu yapmak için hangi araçlara ihtiyaç duyduklarını Düşük getirili ve maliyetli iletişim yöntemlerinden kaçınmak istersiniz.
- Bu KPI’yı kim kullanabilir? Herkes, özellikle B2B şirketleri, çünkü müşterilerinin davranışları, trendleri ve satın alma uygulamalarıyla derinden ilgileniyorlar.
- Nasıl İzlenir? Bu metriği destekleyen bir satış analizi yazılımı veya bir CRM kullanı
8- Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)
Yeni müşteri edinmek ne kadara mal oluyor? Bu satış KPI’erden birisı, satış temsilcisi maaşlarından çevrimiçi reklamlara ve araçlara ve hizmetlere harcanan nakit maliyetlerine kadar yeni bir müşteri edinmek için satış ve pazarlama dahil olmak üzere tüm ilgili maliyetleri izler. Bu metriği izlemek, müşteri tabanınızı aynı zamanda karlı bir şekilde büyütmenize yardımcı olur.
- Neden önemlidir? Maliyetleri azaltmak, satış gelirini artırmanın en iyi yollarından biridir. Bu satış KPI’sını anlayarak, hangi müşteri segmentlerinin değerli olduğunu belirleyebilir ve aynı zamanda ilgili maliyetleri eleştirel bir şekilde analiz edebilirsiniz.
- Bu KPI’yı kim kullanabilir? Müşteri edinme maliyeti, karlı ve ölçeklenebilir bir satış süreci oluşturmak isteyen her tür işletme (küçük, büyük, B2B, SaaS, dropshipping, vb.) için önemli bir satış KPI’sıdı
- Nasıl İzlenir: Satış ve pazarlama maliyetleri / Yeni müşteri sayısı = Müşteri edinme maliyeti
9- Satış Kotasına Ulaşma (Satış Hedeflerine Ulaşma)
Bu temel satış performans göstergesi, belirli dönemlerdeki kapanan anlaşmaları (veya diğer hedefleri) karşılaştırır. Satış temsilcilerini motive etmek ve ekibinizi bir araya getirmek için harika bir yoldur. Ancak, satış ekibinizi gerçekçi olmayan satış hedeflerine ulaşmaları için zorlamanın, tükenmişliğe giden hızlı bir yol olduğunu unutmayın.
- Neden önemlidir? Ekibinizin ulaşamayacağı satış hedefleri belirlemek yerine, bu satış KPI’er, ekibinizi doğru şekilde motive edecek gelecekteki ulaşılabilir hedefleri belirlemek için kullanabileceğiniz geçmiş verileri sağ
- Bu KPI’yı kim kullanabilir? Hemen hemen her tür satış ekibinin satış hedeflerine ihtiyacı vardı Yönetici bu KPI’yı hedefler belirlemek için kullanır ve temsilciler de aylık verimliliği ve ilerlemeyi takip etmek için kullanır.
- Nasıl İzlenir: (Cari Dönemdeki Satışlar / Satış Hedefi) X 100 = Satış Kotası
Sonuç
Ölçemediğiniz şeyi yönetemezsiniz. Rekabetçi olmak için verileri anlamanız gerekir. Satış ölçütleri ve satış KPI’ları, bilinçli kararlar vermenize, ekip etkinliğini izlemenize, sürecinizi optimize etmenize ve daha fazla anlaşma kapatmanıza yardımcı olur. Ancak yalnızca doğru şekilde kullanırsanız işe yararlar. Ekibiniz için en iyi satış KPI’larını belirlerken şunu unutmayın:
- Şirketinizin hedeflerini ve önceliklerini yansıtan uygulanabilir satış KPI’ları seçin.
- şletme türünüze, ekip boyutunuza, rolünüze ve sektörünüze göre doğru satış KPI’larını seçin.
- Basit ve pratik bir araç kullanarak satış KPI’larını takip edin.
KPI’ları izlemek, başarı için garantili bir yol değildir. Ancak onlar olmadan satışta başarılı olamazsınız. Ardacrm.com yazılımını kullanmaya başlayın ve satış çabalarınızı başarıya yönlendirmek için uygulanabilir ve kullanıcı dostu içgörüler elde edin. Aşağıdaki formu doldurmak, satışta başarılı olmaya ve kar elde etmeye başlamak için ilk adımınız olacaktır.
