Satış fırsatı nedir bilmeden önce, satış potansiyeli tanımımızı tamamen netleştirdiğimizden emin olmalıyız. Bir satış imkanı ortaya çıktığında, bu mutlaka rastgele bir potansiyel müşteriyi işaret etmez. Aksine, yeni bir potansiyel her zaman mevcut bir müşteri veya nitelikli bir satın alma potansiyeli olabilir.
Bu, şirketinizin ürün veya hizmetleri hakkında nitelikli bir potansiyel müşteriye bilgi verildiği ve onların sizden satın almakla ilgilendiği anlamına gelir. Bir ürün veya hizmeti satmak amacıyla potansiyel müşteriyle iletişime geçmiş olabilirsiniz, ancak onlar başka bir şirketin ürün veya hizmetleriyle daha çok ilgileniyor olabilir; bu durumda bu da sizin için bir satış imkanı olarak kabul edilir.
Bu makalede, önce bu kavramın tanımını yapacağız, ardından satış fırsatı ile potansiyel müşteri arasındaki farkı belirteceğiz ve daha sonra satış fırsatları, aşamalar, nasıl belirlenir ve diğer konular hakkında daha fazla konuşacağız. Bizi takip etmeye devam edin.
Satış fırsatı (Satış Potansiyeli) nedir?
Satış fırsatı, veya Satış Potansiyeli bir potansiyel müşterinin ilk inceleme ve etkileşimlerden sonra gerçek bir satın alma ihtiyacı veya isteği gösterdiği aşamaya geldiğinde ortaya çıkar. Bu aşamada, müşterinin ihtiyacı, bütçesi, satın alma zamanlaması ve ana karar vericiler hakkında yeterli bilgiye sahipsiniz. Bu aşama genellikle daha ciddi ve anlaşmaya daha yakın bir durumdur ve satış ekibi sözleşmenin imzalanması için daha fazla odaklanır.
Potansiyel Müşteri ve Satış Fırsatı Arasındaki Fark Nedir?
Sıradan bir potansiyel müşteri ile satın almaya daha uygun bir fırsat arasındaki fark nasıl anlaşılır? Her şey, satış hunisine nerede girdiklerine bağlıdır. Muhtemel fırsat (lead) veya Satış Potansiyeli Nedir? Potansiyel müşteri, şirketinizin ürün veya hizmetlerini bir reklam veya bir yakınının tavsiyesi yoluyla bulmuş olabilecek kişidir. Hatta bir etkinlik veya fuarda şahsen tanışmış ve onlara kartvizitinizi vermiş olabilirsiniz. Satış potansiyeli, aslında şirketiniz ve ne yaptığınız hakkında en yüzeysel bilgiye sahiptir. Şirketin adını ve belki de sattığınız ürün veya hizmetin adını bilirler.
Genel olarak, her anlaşma potansiyelinin bir zamanlar bir potansiyel müşteri olduğunu söyleyebiliriz, ancak her potansiyel müşteri mutlaka bir satış imkanına dönüşmez. Potansiyel müşteri bir keşif ve eleme aşamasıdır, oysa satış fırsatı müşteriye dönüşme olasılığının çok yüksek olduğu bir aşamadır. Bu ikisi arasındaki diğer bir fark, bilgi ve güven düzeyinizdir; potansiyel müşterilerde bilgi eksik veya geneldir, ancak satış fırsatında veriler doğrudur ve müşterinin karar alma süreci daha nettir.
Satış Potansiyelinin 5 Aşaması
Her bu süreçte, sırayla her birini açıklayacağımız 5 aşama vardır. Bu aşamalar sırasıyla şunlardır:
1- Araştırma
Satış fırsatı ilk aşaması, en zorlu aşamalardan biridir. Araştırma aşamasındayken, potansiyel müşterileriniz hakkında mümkün olduğunca çok bilgi edinmek ve onlar hakkında daha fazla bilgi edinmek istersiniz. Bu aşamada kimseyi reddetmiyorsunuz, sadece bilgi topluyorsunuz.
2- Potansiyel Müşterinin Koşulları
İkinci aşamada, potansiyel müşterilerinizin nitelikli olup olmadığına doğru ilerleyeceksiniz. Şirketinizin satış kriterlerini incelemek ve bunu her potansiyel müşteriyi karşılaştırmak için bir temel olarak kullanmak isteyeceksiniz.
Bir potansiyel müşteri kriterlerinize uymuyorsa, başka bir potansiyel müşteri için başka bir potansiyel müşteri yaratmak için onu bir kenara bırakın. Kriterlere uyan potansiyel müşteriler, SQL veya Satış Nitelikli Potansiyel Müşteri anlamına gelen satın almaya uygun potansiyel müşterilere dönüşebilir. Bunlar, odaklanmak istediğiniz kişilerdir.
3- Strateji
Bir satış fırsatını nasıl elde edersiniz ve anlaşmayı nasıl tamamlarsınız? Bu sorunun cevabı, bu aşamada bulmanız gereken şeydir. Potansiyel müşteri hakkında duyguları ve sorunları gibi daha fazla bilgi toplayarak, onları bir alıcıya dönüştürmek için etkili olabilecek bir plan geliştirmeye başlayabilirsiniz.
4- Planın Uygulanması
Bu satış fırsatı aşamasında, planınızı uygulamaya hazırsınız. Stratejiniz ne olursa olsun, adım adım uygulamalı ve tüm aşamaları ve her aşamada elde edilen ilerlemeyi belgelendirdiğinizden emin olmalısınız.
5- İnceleme ve Gözden Geçirme
Potansiyel müşteriyi satış fırsatına ve alıcıya dönüştürme planı bile her zaman başarılı olmaz. Deneyimli satış yöneticileri, satışın sayılarla oynanan bir oyun gibi olduğunu ve ne kadar çok üzerinde çalışırsanız, başarı şansınızın o kadar yüksek olduğunu bilirler. Bununla birlikte, satış sürecinin her aşamasında yapılan veya yapılmayan tüm ilerlemeyi incelemek size yardımcı olur.
Satış stratejinizi ve uygulamasını belgelendirmelisiniz. Bu, stratejinizi büyük ölçüde düzeltebilir. Bu durumda, işin hatalarını anlayabilir ve her aşamada iş süreçlerinizi ve süreçlerinizi düzeltmeye yönelik adımlar atabilirsiniz.
Yeni Satış Fırsatlarını Belirlemenin 5 Yolu
1- Satışa Uygun Potansiyel Müşterilere Odaklanın
Satış süreci, bir anlaşmaya ve satışa yol açan bir dizi ardışık adımdır. Satışa uygun potansiyel müşteriler, ürününüzü satın almakla ilgilenen, ödeme gücüne sahip olan ve satın almaya hazır olan potansiyel müşterilerdir.
Satışa uygun potansiyel müşteriler veya Sales Qualified Leads (SQL), genellikle telefon görüşmeleri, satıcı iletişimleri veya pazarlama ve satış kampanyaları gibi satış arama çabalarından oluşturulur. Potansiyel müşteri oluşturmak zaman alır ve genellikle çok maliyetlidir. Satış uzmanları, satış kaynaklarını yalnızca alıcıya dönüşme potansiyeli en yüksek olan satışa uygun potansiyel müşterilere harcadıklarından emin olmalıdır.
Potansiyel müşterilerinize bütçeleri hakkında akıllıca sorular sorabilirsiniz, örneğin: “Toplam bütçeniz ne kadar?”, “Benzer bir çözüm için en fazla ne kadar harcadınız?”. Bu, zamandan ve emekten tasarruf etmenize ve satın alma koşullarına sahip olmayan potansiyel müşterileri takip etmekten kaçınmanıza yardımcı olur.
Potansiyel müşterileri satış teklifleri için nitelendirmenin bir başka harika yolu; finansal analizlere veya satış kayıtlarına dayalı olarak satış tahmini yapmaktır. Ayrıca, diğer şirketlerin satış döngüsüne bakarak satış firsatlerini nitelendirebilirsiniz; bu potansiyel müşteriler aynı ürünü en son ne zaman satın aldı? Satın alma süreci genellikle onlar için ne kadar sürüyor? Diğer şirketlerden satın alma modellerini incelemek, ürününüzle ilgilenip ilgilenmediklerini size söyleyecektir.
2- Alıcı Personası Oluşturun
Nitelikli potansiyel müşteriler bir filtreleme sürecinden geçmiş ve diğer taraftan satın almaya hazır olsalar bile, bu, her birinin aynı koşullara sahip olduğu anlamına gelmez. Nitelikli potansiyel müşterileriniz farklı şehirlerden gelir. Farklı cinsiyet ve yaş gruplarına sahip olacaklar. İşleri ve gelir düzeyleri farklı olacaktır. Bazen, ihtiyaçları bile aynı değildir.
Tüm nitelikli potansiyel müşterilerinizi alıp onlara genel satış taktikleri uygulayamazsınız. Artık her bir potansiyel müşterinizi ve potansiyel fırsatınızı seçebilir, demografik olarak biraz tanıyabilir ve ardından sıralayabilirsiniz. Ancak, bu çok zaman alır ve satmayı başaramazsanız, çok zaman kaybedilir.
Akıllı satış ve pazarlama ekipleri bunun yerine ne yapıyor? Alıcı personası oluşturuyorlar. Özetle, bir alıcı personası, hedef kitlenizin bir portresini çiziyor. Bunu bir tür profil olarak düşünün, ancak hayali bir profil. Alıcı personası oluşturmanın tüm amacı, hedef kitlenizi diğer benzer kişilerle gruplandırmaktır.
CRM yazılımınızı ücretsiz deneyin!
Arda CRM ile müşteri ilişkilerinizi daha kolay yönetin.
3- Müşteri Tavsiyelerinden Yararlanın
Satış fırsatları kendiliğinden ortaya çıkması gerekmediğini biliyorsunuz. Onları siz de yaratabilirsiniz. Bunun yollarından biri müşteri tavsiye sistemi olabilir. Bu sefer, satışa uygun potansiyel müşterilere çok fazla odaklanmak yerine, mevcut müşterilerinizden yararlanmak isteyeceksiniz. Her zamanki gibi, müşteri segmentasyonunu yapın. En sadık müşterilerinizi belirleyin. Ayrıca uzun süredir sizinle olan müşterilere de odaklanabilirsiniz.
Ardından, onlarla telefon veya e-posta yoluyla iletişime geçin. Mesajda, bir tavsiye programı başlattığınızı belirtin. Onlardan, ürün veya hizmetlerinizle ilgilenebilecek tanıdıkları herkese sizi tavsiye etmelerini isteyin.
Bir tavsiye programının başarılı olması için, müşterilerinizi katılım konusunda teşvik etmelisiniz. Genellikle bunu ücretsiz olarak veya indirimlerle yapabilirsiniz. Tavsiye programına en çok kişiyi dahil eden müşterilere daha büyük bir ödül sunabilirsiniz. Aile ve arkadaşlar da satın alma kararlarında önemli bir rol oynar, çünkü insanların %77’si sevdiklerinin satın alma alışkanlıklarını etkilediğini bildirmiştir.
4- Etkinliklere ve Fuarlara Katılın
Yeni ve harika satış fırsatları bulmak için etkinliklere, fuarlara, kongrelere ve benzerlerine katılmayı düşünün. Bu etkinliklere stratejik olarak katılmaya çalışın. Her şeyden önce, fuarda veya kongrede bulunabilecek potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturun. Hedef kitlenizi çeken tüm etkinliklere katılmak çok önemlidir.
Dostça davranın ve şirketiniz ile sunduğunuz ürün veya hizmetler hakkında konuşun. Birkaç kartvizit verin, konuşmayı iyi bir not veya konuşma ile sonlandırın ve bu şekilde çalışmaya devam edin. Etkinliklere katılmayı tavsiye eden sadece biz değiliz. Küçük işletme danışmanı Eliza Bernmen bu konuda şunları söylüyor:
“Bu dijital çağ ve bulunduğumuz yerden uzakta iş yapmanın birçok seçeneği var… Ancak insanın doğası, parasını verdiği kişiyi görmek veya kendisine yardımcı olabilecek birinin olduğunu bilmek isteyebilir.”
5- CRM Yazılımı Kullanın
CRM, Müşteri İlişkileri Yönetimi anlamına gelir ve genellikle bu iş için kullanılan yazılımlara atıfta bulunmak için kullanılır. Bir CRM yazılımı kullanarak tüm kişilerinizi yönetebilir, onları segmentlere ayırabilir ve onlarla iletişime geçebilir, otomatik yanıtlar ve SMS mesajları gönderebilirsiniz. CRM programı, veya Satış Fırsatları Yönetimi CRM Çözümü, satış fırsatı organize ederek, satış ilerlemesini gerçek zamanlı olarak izleyerek ve bireysel satış fırsatlarıyla ilgili temel faktörleri belirleyerek satış ekiplerine yardımcı olur.
Bazen pazarlamacılar ve satış temsilcileri, potansiyel bir müşteriye aynı anda başvurarak onu rahatsız edebilirler. Arda Yazılımı gibi entegre bir CRM çözümü, bu karmaşayı önlemenize yardımcı olur. Müşteriyle yapılan tüm iletişimleri inceleyerek, bir potansiyel müşterinin satış için ne zaman hazır olduğunu takip edebilirsiniz. Bu özellik tam olarak Arda’ın satış fırsatı modülünde yararlanabileceğiniz şeydir. CRM hakkında daha fazla bilgi edinmek için CRM Yazılımı Nedir? başlıklı makaleyi okumanızı öneririz.
Satış fırsatları arasındaki ortak özellikler
1- Sorun
Bir potansiyel müşterinin bir satış fırsatına dönüşmeden önce bir tür sorunu veya ihtiyacı olmalıdır. İnsanlar genellikle bir sorunu veya ihtiyacı gidermek için satın alırlar, bu nedenle bir sorun yoksa, satış olasılığı yoktur.
Ancak, bu sorunu belirlemek satış temsilcisinin görevidir. Bir müşteri açıkça bir sorununu veya ihtiyacını kendi isteğiyle ifade etmiyor diye, olmadığı anlamına gelmez. Satışta başarılı olmak için, bir satıcının o sorunu bulmak ve doğru soruları sorarak çözmek için uygun becerileri geliştirmesi gerekir.
2- İlgi
Bir sonraki şey ilgidir. Örneğin, müşteri sorununun farkında olabilir, ancak bu onu çözmekle ilgilendiği anlamına mı gelir? Onlara bu sorunu ne kadar süredir yaşadıklarını sorun. Eğer 20 yıldır var olduğunu söylüyorlarsa, o zaman neden şimdi çözmekle ilgileniyorlar? Bu konudan rahatsız olmadan uzun süredir onunla yaşıyorlar. Açıkça çözmeye çok az ilgi var. Yöneticiler en acil sorunu ilk önce çözmelidir.
3- Uygunluk
Acil bir ihtiyacı olan ve bir sorunu çözmek için güçlü bir arzuya sahip potansiyel bir müşteriniz olduğunu varsayalım. Üç kişilik bir şirket işletiyorlar, ancak ürününüz 100’den fazla çalışanı olan işletmeler için üretilmiş. Bu müşteri bir satış fırsatı temsil ediyor mu?
Hayır, çünkü teklifiniz için uygun değiller. Ürününüzü satın almak isteyebilirler, ancak satıcınız ürünü onlara satmamalıdır. Bunun nedeni, ürün ve potansiyel müşteri durumunun iyi uyumlu olmamasıdır, bu da memnuniyetsiz bir müşteri oluşumunu önlemek için bir reçetedir.
Sonuç
Umarız bu blog yazısı sizin için faydalı olmuştur ve şimdi yeni satış fırsatlarını nasıl belirleyeceğiniz ve yaratacağınız konusunda daha iyi bir anlayışa sahipsiniz. Eğer satış, mücadele ettiğiniz bir şeyse, cesaretiniz kırılmasın!
Satış Fırsatı stratejinizi geliştirmenin ve günümüzde işletmelerde işe yarayan en iyi uygulamaları öğrenmenin birçok yolu vardır. Tüm potansiyel müşteriler yerine, ürün ve hizmetlerinizi tavsiye edebilecek diğer markalar ve etkileyicilerle bağlantı kurmayı, nitelikli potansiyel müşterilere odaklanmayı ve satış sürecinin sayısız yönünü yönetmek için Arda Yazılımını gıbı Satış Fırsatları Yönetimi CRM Çözümü kullanmayı unutmayın.
